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这365天我就学习了2B与2C的一些区别!

  365天前,也就是去年的今天,火名网上线了!其实在这之前还有5个月的平台研发时间,技术团队夜以继日,因为我们直接砍掉了花了三个月时间研发出来的股权众筹平台,现在看来我们的果断是正确的。上线之初其实我们对自己的平台理解是有偏差的,过度追求用户注册数、留存率、用户跳出率等等。而实际上我是在用曾经做藏品交易平台的思路在运营,两个多月后觉得不对劲。经过反复地琢磨与思考,发现我们的运营思路错了,而最根本的错就错在没有弄懂什么叫2B什么叫2C?


  到2016年11月公司开始实现盈亏平衡时,我才慢慢领悟到2B与2C的一些区别,而对于创业者来说弄懂他们的区别可能直接决定公司的存亡与前途。直到今天,再复盘“火名网”,我会清楚地看到自己走了哪些弯路,而这些都是因为没有弄懂2B/2C。回首这365天,我认为自己以及团队最大的收获便是学习了2B与2C的一些区别,略有总结,并也与中国的互联网创业者们真诚分享:


  浅显地判断一个公司属于2B还是2C行业,主要看其服务的对象是谁,通俗地讲就是付费者是谁。如果你的公司服务对象是企业那就是2B,如果是个人那就是2C,也有一些“to家庭”、"to 政府"这里就不做分散了。在互联网行业经常能看到B2B2C、C2B2C等商业模式,但是很少见对B和C两端都收费的,如果两端都想要那大抵很难做起来。要么选择B要么选择C,不管哪一端有多少诱惑,特别对于创业公司,一定要清楚你的模式谁最愿意给你钱,谁最能让你赚到钱,团队基因最适合做哪端。一旦确定了,公司接下来的表现形式则会完全不一样。


  要让服务对象买单,首先得了解决定用户买单的决策因素,对于企业最后决策为一件商品或者服务买单时,他们考虑的因素是多方面和多个体的:价格、质量、服务质量,甚至包括提供服务的公司的公信力、知名度等,这些因素都要经过层层审核,除了多维度因素还需要较长时间。而对于个人,决策因素单一,而且时间短。所以做互联网企业服务平台,当客单价比较高的时候,企业是不会直接在线支付的,需要沟通、见面、签协议等。而注册用户、留存率、跳出率这些都是个人行为,与企业的决策并无太多关系,所以“火名网”刚上线时追求这些数据其实是个误区。正因为企业服务对象的决策因素过多,决策时间过长,这也注定了选择2B就是选择了坚持,公司不可能一年两年做到特别大的体量,需要时间的沉淀。


  品牌观:2B行业不可能有快速成名的公司,如果一个做企业服务的公司,一开张就把树立品牌作为第一要务,那么肯定是在走弯路。2B公司的品牌一定是建立在有一定客户基础和口碑之上的,没有这些一味去打品牌会显得空洞,或者说是得不偿失的。而对于2C行业则可以先品牌后市场,或重品牌轻服务。当然,不是知名就一定是品牌,如我在《蝶变》第三章第一节写到,互联网时代品牌的三大核心:知名度、美誉度、忠诚度。同时做到这三点很难,即使是2C行业的苹果手机,中国曾经的果粉也有很多如今变成了“荣耀”,2B行业如果同时有知名度和美誉度那基本能业务长青,忠诚度则可遇不可求,还是因为决策因素太多,而且决策个体是企业而不是单一的一个人。忠诚更偏向于个人主观情感,而企业是一种客观存在没有感知的个体。


  营销观:营销的目的是让客户在对的时间看到你的产品、服务或解决方案,而对于需要找企业服务的操作人员,大多是公司老板、助理或行政人员,他们都是在上班时间坐在电脑前去搜索。所以企业服务在PC类推广效果会比较好,而很多2B的公司把时间花在微信公众号上,上班时间发文章他们在工作没空看,晚上发他们属于下班时间也无心去关注,就算关注了也是一闪的念头,等第二天上班又得在电脑上搜。我观察了很多2B行业公司的微信公众号,大部分阅读量都在200以下,上800阅读量很罕见,而且看的几乎都是行业从业者,所以我不建议2B公司在人力和资金不够充裕的情况去做微信公众号。如果一定要做互联网营销,2B行业多选择搜索引擎和行业资讯门户,或行业上下游从业者聚集地。


  企业态度就是企业在经营过程中表现出来的核心形式,2B/2C则完全不一样,可以有弹性,但一旦过度公司就有可能跑偏。还是决策因素的原因,2B决策不是个人的决策,并且提供服务的也不是个人,而是企业。那么就要求企业给信息收集者的感觉是“正直、公平、负责、可信、长久”等多种因素的集合体。中国企业服务的领导者金蝶一直把“走正道行王道”作为公司文化,今年又提出了“致良知”,为此可看出企业服务行业的精神理念。2B行业的企业一定要时常提醒自己一些事情不要做,或者不要多做。1、不要过度营销,把精力花在为客户解决问题上,花在客户开发与服务上,哪怕一天只有一个,一年下来也有300个,一年过去了火名的客户总数还不到300个,但是营收已经相对不错了;2、不要经常蹭热点,经常蹭社会热点的企业服务公司会让人觉得不正经。现在只有要有热点,中国的公司不分2B2C都在朋友圈做个营销图蹭热点。记得苹果7红色出来时,在朋友圈看到一些做2B行业公司的营销图。杜蕾斯蹭蹭也就算了,2C可以“俏皮、搞笑、无厘头”,但是做2B的就没必要了。很有心,但是会显得不正经。时间越长就越认为做企业服务的公司就要给人“严肃、正派、正规”的感觉;3、不要在会销上过度强化创始人,会销是一种最有效的营销手法,但是过度利用和浮夸创始人,导致的并不是对产品和服务的认同,而是对创始人的强制认同,这就跑偏了,或者创始人本来就已经心怀不轨了。


  选择2B就是选择坚持,客户是一个个开发来的,不太可能暴增,特别是知识产权行业,企业的需求是持续的,当客户数量到一定数量后,你会被推着前进。所以选择了2B行业,除了自己不可能倒,客户不断地需求也不会让你倒,这也是2B行业的好处,稳定。


  坦然2B是正道,所谓人间正道是沧桑,自然要熬得住漫长。在维护自己企业走正道的路上,除了让企业正直,也会让自己不会偏离正道。很欣慰,创业让我一不小心遇见了“2B”,历练了一个坚强的我和一个顽强的团队;很坦然,这一路的风景靓丽,不见沟壑的黑暗。


  最后感谢这一年来对“火名网”给予支持的客户、朋友与家人,从嗷嗷待哺到蹒跚学步,接下来我们要开始小跑了。踏入知识产权行业我们是带着互联网的基因而来的,用互联网来提高行业效率更好地为企业服务是我们诞生的宗旨。


  望明年的今天,我们能交出更好的答卷!


                                写在火名网上线一周年!

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