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2B这四年!

发布时间:2020-07-28 10:01:39 来源:火名网

不知从何时起一写东西就很自然地点起烟,其实我是个假烟民,吸一口就吐出来不进肺。聚会时浪费朋友的烟,自己一个人偶尔会情不自禁,也许这样一个动作确实能缓释一些尴尬,包括创业!

昨天开完了公司半年总结会,举行了一个小型的长沙公司乔迁仪式,其实还有另外一个主题“公司四周年”,我只字未提!大家也许没有注意,2020年都过去了一半,往年各种公司周年庆的活动今年几乎全没了,因为2020年对于大多数公司来说,真的只有一个主题“活着”和“对面未知怎么活着”。

火名网2B的这四年,感觉比我人生中的任何一个四年都漫长,不是因为难熬,而是因为太丰富。几年前老徐问过我一次,你怎么理解2B?回想当时的回答可以用肤浅来形容。四年过去了,我对2B有了更深的理解,不一定全对,但也可以不要脸地分享一下......

标准与非标

首先要搞清楚自己公司的产品或服务是否标准化,这个很重要,因为这决定了公司的整个运营体系。2B行业大部分的产品和服务都是非标准化的,即使是Saas,都要给客户搞个培训交付才算完事。知识产权就是个很不标准化的2B服务,即使众多同行包括我们想通过“互联网+知识产权”模式来实现标准化、高效化、在线化,最后还是只实现了牌价标准,流程标准,服务标准,中间一大堆的人与人的沟通环节。在我看来这都是非标准化的,真正的标准化我认为是售前—付款—售后都不需要人参与。所谓企业服务自动化,也许这正是很多2B人奋斗的目标,比如我的超级损友小鸟云的老孙,经常跟我讲希望有一天来到公司就我一个人,甚至我都不用来,全部是电脑自动运转,钱自动到公司账户上来!

核心决策部门

火名网刚开始加商标业务时,很长一段时间我都没有“核心决策部门”这个概念。“核心决策部门”就是除了老板,决定买不买用不用你产品的部门。比如金蝶TO财务部、纷享销客TO销售部,火名网自然是TO法务部。如果公司成员心里没有深深地烙上“核心决策部门”这个概念,那就很难做到有的放矢,实现效率最大化。

不要轻易做促销

在存量客户里,每年企业服务的需求总量基本是固定的,不会因为促销而增加太多,强行通过促销提前消费会造成公司业务不稳定,业务员收入落差,服务部门业务量落差,这样对团队发展极其不好。拿引流产品做促销,在不损害老客户的前提下做到高转化率拉新也是可以的,但尽量不要拿核心业务产品做促销。但是阿里云就从未停止过做促销,原因是云计算产品高度标准化,即使他们客户电话从来都打不通也不影响他们收款和产品使用。现在阿里云一旦进入一个行业,几乎是在拿别的行业的主营业务做引流,海量体内用户自循环利用,加上不缺钱,这种玩法不是所有2B公司能模仿的。

不要把2B玩成2C

我们一直立志做一家正经的2B公司,注重服务重量和口碑,不过度营销。企业服务是比较严肃的,如果因为我们的一个失误,让客户公司没有及时拿到商标或失去商标,对一个公司的损失有时候是毁灭性的,还有很多企业服务都有同样的属性。不要过度营销,不要蹭热点营销,很多企业服务公司喜欢发朋友圈广告图,看到杜蕾斯蹭热点,自己也跟着蹭一个。别人杜蕾斯是2C的,你一个2B的服务是公司组织付费形式,要经过调研、开会讨论、签合同、开发票,有些甚至要招标,你蹭个明星的热点话题合适吗?

日拱一卒稳中求进

既然不能频繁搞促销、不能过度营销、还要保持正经,那2B注定就是一条艰巨而漫长的路。不要整天想着通过某种捷径去快速获得大量客户,只有将业务目标分配到人,日拱一卒,一个业务员一年下来就是300个客户,100个业务员一年下来就是30000个客户,而中国至少有90%以上的2B公司是不超过10000个客户的。有10000家客户,注重客户服务质量,注重客户转介绍,稍微正经一点都会活得像模像样。

有梦想就要创新

2B公司要想活好,只有拼命做大客户量,但要想活出更高的价值,就必需做技术创新,火名网毕竟是一个怀揣梦想的创业团队。火名网8月份将推出一款基于大数据、区块链技术的知识产权Saas产品,一只承载着梦想的“河鹭”即将飞入大家的视野。

2B这四年,总结这几点分享给2B的创业者!点上一支烟,看窗外车水马龙......

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